1. Seja paciente e flexível. A venda é um processo, não uma eventualidade.

Vender uma casa significa que vão fazer muitas perguntas, vão marcar visitas a horas pouco convenientes, vão fazer propostas muito mais baixas do que imagina, vão garantir-lhe o negócio e nunca mias atendem o telemóvel, vão marcar contrato promessa compra e venda e não vão comparecer… aqui reina a paciência e a flexibilidade. E mais, não se deixe levar. Não quero com isto dizer que todos os compradores são “o bicho papão” nada disso. Mas a realidade é que existem imensos curioso ou sonhadores. Existem pessoas que agem por impulso e só depois refletem nos assuntos…

Comprar uma casa é das decisões mais pensadas para uma família, logo depois de decidir casar e ter ou não filhos. Uma casa é um bem que se prevê duradouro, por isso é necessário que os compradores tenham “espaço para refletir sobre o assunto”.

Se chegou até aqui e tem um potencial comprador para a sua casa, seja sábio nas suas ações. Em especial se está nesta venda sozinho.

Para conseguir levar este barco tem de fazer as perguntas certas. Porque vender casas não é só combinar um horário e abrir uma porta e voltar a fecha-la 10 minutos depois. Não vai vender uma casa se sabe apenas o primeiro nome com visitante e trocaram apenas as palavras necessárias para lhe dizer onde fica o imóvel o preço e a hora a que se encontram.

Converse e muito com os seus possíveis compradores. Ou contrate um serviço especializado.

Em média o tempo que despendemos na SI – Soluções Ideais, com um potencial cliente está compreendido entre a hora e meia e as duas horas e meia.

Antes da visita existe a qualificação em que percebemos a motivação para a compra, se vai recorrer a crédito, se consultou ou não o banco e que características são essenciais para que tome esta decisão.

Agora veja se não se revê neste quadro. Está e casa ao fim de semana e o telemóvel toca, perguntam o preço e se podem ver a casa. Responde às duas questões e daí a 25 minutos esta a porta do imóvel, inevitavelmente pensa se será desta vez que consegue vender a casa. Os compradores chegam apresentam-se e o senhor/a abre a porta e mostra o imóvel e nem 2 minutos depois alguém diz: “ah só tem dois quartos e não tem roupeiros. Obrigada realmente procuramos outra coisa”.

Nesse momento ocorre que poderia não ter saído de casa.

Por isso a pergunta de hoje é : É paciente o suficiente para responder as mesmas perguntas vezes sem conta, para desmarcar sucessivamente coisas para mostrar a sua casa a um curioso/sonhador? Gosta de conversar e conhecer pessoas?

Resposta A: “Sou de poucas palavras e normalmente as visitas demoram 5 minutos”

Resposta B: “Sou simpático, mas não faço perguntas e ligo no dia seguinte a perguntar se quer fazer uma proposta”

Resposta C: “Marco um café e converso com as pessoas, deixo-as à vontade e percebo as motivações da compra e mostro a casa e tenho logo perceção se depois da visita irei pelo menos receber uma proposta ou não”

Se a sua resposta não é a C saiba que este é o outro trabalho invisível da SI – Soluções Ideais. Já criamos uma relação mediador-comprador antes e quando vamos ver o imóvel vamos voltar a conversar discutir pontos e possibilidades da casa.

Estes compradores que descrevemos a pouco não o faria ter de sair de casa ao fim de semana para mostrar a casa se antes soubesse que procuram um T4 e tem de ter roupeiros e aquecimento central.

Talvez não haja sequer visita se soubermos que os compradores têm de recorrer a crédito, mas nunca consultaram o banco para perceber até que valores obtêm financiamento e muito menos se dependem da venda do imóvel deles para comprar depois. Quando assim é aconselhamos a nível financeiro, com o apoio do banco e encontramos soluções para que,  quando estiverem aptos para a compra, visitem os imóveis compatíveis com o cliente. Encontramos clientes para o seu imóvel, mas que permitam um fecho de negócio quase imediato.

Se não repare. O mesmo cenário de há pouco, mas com o desfecho em que os clientes dizem que querem ficar com a casa… Mas têm uma casa que pretendem vender e vão ao banco saber até que valores podem avançar para compra. O Banco até pede uma avaliação e no fim de tudo não é possível adquirir esta sem vender a outra que têm primeiro.

Ninguém vai ao restaurante sem saber se tem dinheiro na carteira, pede, prova e depois informa que terá de consultar o médico para saber se faz reação alérgica aquele alimento e depois ainda tem de ir a casa buscar dinheiro para pagar. Não é pratico nem faz sentido, porque haverá de ser diferente com a compra e venda da sua casa.

Vender uma casa requer agenda, conhecimento e algum tempo de conversa e uma boa dose de flexibilidade.

Se não se revê neste papel de mediar e conversar e pedir informações, que fazem toda a diferença, talvez deva vir conversar connosco e conhecer o nosso trabalho, converse connosco e conheça como trabalhamos com os nossos clientes compradores e vendedores.

Sara Raposo

Gestora de Clientes

Grupo SI – Caldas da Rainha

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